[Textbook 요약] business model case study

1. BM의 정의 

회사가 매출을 창출하는 방법 + 이익을 창출하는 프로세스 

2. 계산 프로세스 

고객 정의 / 제품과 서비스의 Value proposition / 매출 창출 방법 / 비용 구조 / 제품과 서비스의 delivery 방식 

 

어떤 비즈니스 모델을 선택하느냐, 언제부터 본격적인 비즈니스 모델을 도입하느냐가 기업의 성패를 좌우

(what 과 when)

 

3. 고려 요소 

1) 가격: loss leader는 지속가능하지 않음 

2) 공헌이익: 매출액에서 변동비를 제외한 이익, 이를 통해 고정비를 커버해 나감 

3) 시장 점유율: 언제까지 이익을 얻지 않고도 버틸 수 있는지 runway 기간을 설정해야 함 

 

4. 온라인 BM 3가지 대분류 

1) 미디어: 트래픽 기반의 광고 수익

Start small, scale heavy 시작할 때는 비용이 별로 들어가지 않음 

스케일 할 때는 대규모의 브랜드 광고가 필요 

버티컬 오디언스를 확보하는 서비스는 한국에서 성장하기 어려움 (모수가 상대적으로 굉장히 적음)

 

2) 커머스: 수요 공급 매칭을 통한 수수료 수익

실물상품 + 무형의 정보 거래 

global m&a exit이 가능한 분야, 한국에 직접 진출하는 것이 아닌 글로벌 회사가 돈을 주고 거래하는 경우가 많음 

변동비 비중이 커서 최소 몇억대 자본이 요구됨 

 

3) 판매: 제품이나 서비스 그 자체의 판매 수익 

인터넷 기반의 콘탄츠 판매에서 유일하게 가능한 두 가지 (교육, 게임) 

흥행 위험-> 판단 근거 부족->전작에 의존 

[case study]

1. 마켓컬리 

우리의 고객은 누구인가? - 좁고 구체적으로 정의하는 것이 좋음 (컬리는 어떤 옷 브랜드를 좋아하는지도 고민)

어떤 상품을 파는가? - 품질과 가격 (가격 경쟁이 심한지, 고객의 가격 민감도) 

 

양질의 재구매 고객을 계속하게 해야 함 (꾸준한 히트상품, 신상품 비중) - 전체 매출보다는 상품별 매출이 중요 

상품에 대한 만족도 - 품질지표, 인입율 (voc를 레이러로 나눠서 관리) 

운영의 효율성 - 싸고, 빠르게 보내고 있는지, 액션 레벨로 나누어 대시보드 관리 

 

2. 와이즐리: 정기 배송, 정기 결제 BM

 

KPI : User metric (구독자 수) & LTV 

구독 모델이 성공하기 위해서는 - 구독의 행위가 습관화되어야 함, 고객 경험이 매우 단순해야 함, 정기 결제에 대한 거부감을 뛰어 넘어야 함 

 

구독 모델이 적용 가능한 재화 유형

- 보증이 필요한 반복 구매

- curation

- unlimited access (영화, 음악) 

- financing (정수기, 매트리스) 

- maintenance & management (면도날, 정수기) 

 

3. 크몽 (마켓플레이스) 

판매자와 구매자로 구성된 Two-sided platform 

공급과 수요의 balance를 맞추는 것 

take rate을 얼마나 가져갈지 결정하는 것이 중요 (구매빈도, 수수료율 등) 

 

4. rental (sharing) 

rental 모델이 성립하려면 - 자원이 유한하고, 새로운 자원을 만드는 비용이 높아야 함(오피스, 차량) 

이런 한정된 자원이 비효율적으로 사용되고 있음, 자원만 제공해서는 안되고 부가적인 가치를 얹어서 제공해야 함 

 

5. SaaS 

정형화된 사업 구조가 존재하는 영역 : 학습과 벤치마크 

Conversion rate: 방문 -> 무료체험 -> 유료 전환 (0.1~1%)

churn rate: 월별 이탈율이 5% 이내 

MRR /ARR (월간 반복매출) 

CAC *3 < LTV 

 

but, 생각보다 영업이익 창출이 쉽지 않음 

마케팅비는 일시에 회계상에서 인식하나, 계약 금액은 기간에 따라 이연되어 인식됨 

> 초기에 많은 투자가 필요하나, 다소간 노력에 비례하는 사업 모델 

 

6. advertising

트래픽은 사용자로부터, 매출은 광고주로부터 

검색광고, 디스플레이광고, 리타게팅, CPA 광고 

단, 일반적인 클릭률, 페이지뷰, 광고단가 등을 고려할 때 연 매출 100억 이상을 만들기 위해서는 MAU가 500만 필요 

 

트래픽이 많다면 Sub 모델을 가져가기 쉬움

amazon 연간 광고 매출 10조원 +@ 공헌이익률 

비즈니스 모델은 어렵거나 복잡하지 않지만, 트래픽을 얻기 어려움 

winner takes it all 구조 

 

7. freemium 부분 유료화 (게임) 

온라인 게임이 창시한 모델 

정액제에서 부분유료화로 전환 

기본적인 효용 가치는 계속 제공한다는 측면에서, SaaS와는  차이 

이성적 접근과 감성적 접근이 모두 필요하기 때문에 팬덤을 구축하는 것이 중요