IR자료 작성과 기업가치 도출

1. IR 자료 작성 전 알아야 할 사항

01 내가 우리회사의 비즈니스를 잘 이해하고 있는가

문제점, 해결방안, 제품/서비스, 시장, 경쟁자, 고객 등을 명확하게 이해하고 있어야 – 간결하게 설명 가능해야

 

02 IR 의 타겟은 누구인가

IR 구성과 전략은 투자규모, 투자형태에 따라 달라져야 투자사의 운영형태와 분야 등을 고려하고, 투자자의 관심분야 체크 - AC/VC/PE, FI/SI, 일반투자/임팩트투자, 투자분야(ICT,바이오..)

 

03 IR 자료를 통해 투자가치 판단을 할 수 있는가

(일반적) 투자자의 목적 = 빠른 투자금 회수 + 최대 이익금 창출 따라서 성장성, 수익 회수 방법에 대한 투자가치 판단할 자료 필수

 

 

2. IR 자료의 역할 

1) 투자자 접촉 

2) 투자 검토: 근거 데이터를 기반으로 투자자에게 투자 매력도 설득 

3) 사후관리: 평판 관리 및 신뢰 구축 모니터링 

 

3. Guy Kawasaki's 10/20/30/ 프레젠테이션 룰 

“슬라이드를 10장이 넘지 않게 하고, 시간은 20분 안에 끝내고, 각 페이지 내의 글자 크기가 30포인트 보다 커야”

>> 20/20/20으로 수정 ! 

 

4. IR 자료 작성 

>> 핵심 내용 장표 요약 

1) 기업의 목적: 회사명과 함께 기업/사업을 하나의 선언형 문장으로 정의

- 사업의 가장 본질적인 부분을 정의할 수 있어야 함

 

2) 문제: 현재 고객이 느끼고 있는 Pain point를 설명 

- persona를 통해 설명 

- 판매자/구매자 양면 고객이 존재할 경우 각 유형별로 설명 

- 고객 이외 전반적인 시장 현황도 설명 (value chain), 각 플레이어의 복잡한 역학관계 등 

 

3) 해결책: 핵심 가치 설명 

- 단순한 아이디어 수준이 아닌 차별화된 가치를 통해 제대로 문제를 해결할 수 있어야 함 

- 실제 구체화한 고객 사례를 들어 설명 

 

4) 왜 지금인가: 해당 분야의 역사적 진화 과정을 설명 

- 기존에는 기술적인 한계나 규제로 해결할 수 없었던 것이 이제는 상황이 바뀌어 가능해짐.

- 또는 고객의 생활습관이 변하면서 본격적인 트렌드가 형성

 

5) 잠재적 시장규모: 목표 고객과 관련 시장의 잠재적 크기를 명시 

- 시장 규모 산정근거는 객관적으로 보기에도 타당성이 느껴져야 함 (기존 시장이 없는 경우에도 창의적이면서도 개연성 있게 추정해야 함)

 

- TAM: 해당 제품이나 서비스가 속한 분야의 전체 시장

- SAM: 전체 시장 내에서 자신의 비즈니스 모델이 적용되는 시장

- SOM: 유효시장 내에서 1단계로 확보가 가능한 시장

 

6) 경쟁과 대체재: 직/간접적인 경쟁자를 설명하고 경쟁에서 이길 수 있는 전략과 이유를 설명 

- 경쟁사보다 모든 면에서 다 뛰어나다고 하기보다는 해결책의 명확한 차별점이나 마케팅 전략, 이미 확보된 고객수, 기술, 팀의 전문성 등 진입장벽이 있는 독보적인 경쟁우위를 어필하는 것이 중요

- 주요 경쟁자가 IR 자료에서 빠지면 투자자는 해당 스타트업의 시장조사 능력에 의문이 생길 수 있음 (관련 경쟁자 조사는 투자 유치 뿐 아니라 기본적인 비즈니스 모델 작성에도 중요)

 

7) 비즈니스 모델 

 

8) 팀: 공동 창업자와 핵심 멤버들에 대한 설명 

- 멤버의 이름만 쓰는 것은 의미가 없으며, 전공이나 어떤 경력이 있는지를 포함해야 함

- 주요 멤버들의 이력을 통해 비즈니스 모델에 필요한 핵심 역량을 어느 정도 가졌는지 잘 어필해야 함

 

9) 재무 예측: 3년 이내의 매출 계획과 예상되는 비용을 포함 

3년 이내의 매출계획, 필요한 투자금액과 투자금을 어떻게 활용할지(예를 들어 인건비/사무실/임대료/ 마케팅비/원재료비 등), 자금소진 속도(burn rate) 등일 기재

 

10) 비전: 만일 계획대로 잘 된다면 5년 이후 무엇을 성취할 것인가 

- 창업자의 꿈과 스타트업의 장기적인 비전을 설명

- 궁극적으로 지향하는 회사의 비전은 무엇이며, 공동창업자들은 비전의 어떤 부분에 끌며 뭉치게 되었는지 등 스토리텔링 제시

 

>> [1] 시장성 및 사업성, [2] 차별성 및 경쟁력, [3] 사람/팀 역량, [4] 회수가능성 및 투자수익성 

 

5. IR 자료 작성 팁 

•투자자가 식상하다고 느낄 부분은 줄이고 궁금해할 부분에 집중

• What만 있고 How to가 없으면 곤란

(어떤 시장을 목표로 하겠다는 것 뿐만 아니라 어떤 마케팅/영업 전략으로 공략할지) • 지나친 논리적 비약이나 과장은 오히려 역효과

• 단계적인 로드맵을 제시 (먼 미래의 추가적 수익모델은 요원할 뿐)

• 적절한 스토리텔링을 활용 (우리 서비스를 이용하는 고객의 구체적 사례 등)

• 텍스트와 시각 자료를 조화롭게 활용

• 자료를 포장하는 것에만 너무 신경쓰지 말고, 솔직하게 장점이 무엇인지를 몇 가지 키워드로 먼저 정리 (PPT 먼저 켜지 않는다)

• 예상 Q&A 자료를 미리 작성

 

6. IR 피칭 팁 

• 제 시간에 도착 (IR 10분 정도 전에 도착해서 셋팅)

• 주어진 IR 시간은 잘 지켜야 (25분 발표, 25분 Q&A 등)

• 테크 스타트업은 기술을 쉽게 설명해야 (문과생이 알아들을 수 있도록)

• 질문에 너무 예민하게 반응하지 않아야 (투자자와의 논쟁 시간이 아님)

• 투자자도 정답을 아는게 아님 (투자자 의견에 너무 맞출 필요는 없음)

• 무엇보다 공감이 가장 중요 (문제, 해결방안, 시장규모, 성장성, 기술 등)