투자자를 고객으로, 나의 사업을 제품으로, IR을 마케팅(세일즈)으로 본다면

IR의 본질은?

투자 검토는 창업자, 문제, 제품, 시장 그리고 더벤처스의 투자 요건과 방식등이 복합적으로 작용된 의사결정이다.

IR도 투자자라는 고객을 대상으로 제품을 만들고 세일즈하는 과정이다.

 

창업자가 초기단계의 스타트업 투자에 대해서 가장 오해하는 것들 중 하나는 투자자가 미래에 대한 뛰어난 예측력, 시장에 대한 뛰어난 이해도, 사업화에 대한 뛰어난 경험을 바탕으로 원석을 점찍는 일 이라고 생각하시는 부분이다.

그러나 특정 산업의 미래, 특정 시장에 대한 이해, 특정 사업에 대한 경험이 있을 수 있지만 그 누구도 모든 산업, 시장, 사업에 대해서 완벽한 이해를 항상 최신화된 상태로 유지할 수는 없다.

 

따라서 투자자는 '초기 창업자가 특정 문제의 본질을 자신만의 관점으로 재해석한 뒤, 산업/시장/사업적으로 어떤 구조적인 차이를 만들어내서 해결하고 부가가치를 만들어낼 수 있는지' 여부에 대한 창업자의 주장을 듣는 순간부터 일이 시작된다. 주장과 근거가 타당한지를 내부적으로 분석하고 토론하고 확인해가는 과정이 투자 검토의 과정이다.

 

 

투자자를 고객으로, 나의 사업을 제품으로, IR을 마케팅(세일즈)로 본다면.

이 고객은 무엇을 원하는지, 내가 제시하는 제품(사업)을 구입할지에 대한 근거가 있어야 한다.

 

우리가 투자자에게 적절한 스테이지의 창업팀인지,

우리와 유사한 산업군에 관심이 많은 투자자인지,

포트폴리오사 중에 경쟁사로 보이는 곳이 존재하는지 등의 리서치는

창업자가 IR 미팅을 위해 쓰시는 시간의 가치를 높여줄 수 있다.

 

IR 과정을 B2B 마케팅/세일즈 프로세스로 본다면,

내 제품(사업)이 매력적으로 보일 수 있는 고객을 리스트업하고,

이 고객을 어떤 식으로 세일즈를 진행할지 고려해야 한다.

 

IR 미팅을 진행하기 위해 어떤 심사역을 컨택할지,

그 심사역이 특히 우리 창업팀에 관심이 있을 이유가 있는지,

공통된 네트워크가 있는지,

VC에서 투자를 최종 결정할 의사결정권자는 누구인지,

투자검토 절차와 일정은 어떻게 되는지 등을 잘 알수록 더 전략적으로 투자유치를 이끌어나갈 수 있다.

 

IR 피칭 = 나의 제품(사업)에 대한 광고

IR 자료 또는 발표 시 들어가야 하는 내용은 생각보다 간단할 수도 있다. 

• 창업자가 풀고 싶은 문제
• 창업자가 제시하는 해결방안
• 창업자와 팀이 문제를 잘 해결할 수 있는 이유
• 창업자가 생각하는 주요지표
• 현재와 미래의 비즈니스 모델
• 투자유치 전까지 실행한 결과와 찾아낸 인사이트

내용을 목차로 하는 단순 답변들은 이 문제, 사업, 시장을 처음 접하는 투자자에게 잘 이해되지 않을 가능성이 매우 높다.

따라서 하나의 스토리라인을 가진 광고라고 생각하고 각각의 내용들을 구성하면 효과적일 수 있다.

 

IR시 하면 안되는 실수들 

"저희가 생각하는 주요지표는 유저수/매출 인데, 아직 제품을 만들어서 시작한지 몇 개월 되지 않아서 유의미한 지표가 없습니다."

• 주요지표는 창업 순간부터 주기적으로 변하게 된다. 
• 초기 스타트업팀이라면 현재 가지고 있는 문제가 정말로 존재하는지, 제시하는 해결책이 정말 작동하는지, 타겟으로 하는 고객이 실제로 구입을 하였는지부터, 제품관점에서 어떤 지표를 왜 중요하게 생각하는지에 대한 논리전개를 들어보고 창업자와 팀을 판단한다.

"문제가 확실히 존재하고 저희의 제품을 고객이 사용하지만, 아직 확실한 비즈니스 모델은 없습니다."

• 사업으로부터 매출이 발생되고 이익이 발생하지 않는다면 지금 당장 뿐만 아니라 앞으로도 사업이라고 할 수 없다. 특히 유저를 모아서 광고를 하겠다 등의 사업모델은 실제로 그게 가능한지, 유저 수를 어느 정도 모았을 때 어느 정도의 광고매출을 기대할 수 있는지 등에 대한 논리전개를 들어보고 싶어한다.

"K, N 등의 대기업에서 제품을 수년간 만들어온 팀원들입니다. 저희가 투자를 유치하면 조인시킬 수 있는 개발자, 기획자, 마케터 등도 주변에 매우 많습니다."

• 아직 조인하지 않은 인원은 특별한 의미를 부여할 수 없다. 성공적으로 엑싯한 창업자여도 두 번째 창업, 세 번째 창업이 실패하는 경우도 많다. 대기업에서의 제품개발과 고객유치는 초기 스타트업과 너무 달라서 역시 특별한 의미를 부여할 수 없다.

 

제일 중요한 건 창업자만의 인사이트

투자자들의 기억에 남을 만한 문장은 다음과 같다.

 

"모두 이 사업을 'OO' 라고 생각하지만, 저는 이 사업을 'XX'라고 생각합니다."

"저희의 경쟁자는 OO가 아닌, XX 입니다."

"투자금으로 저희는 OO에 사용할 계획입니다. 그러면 XX 결과치를 얻을 것으로 예상되고 이를 바탕으로 선점효과를 확실하게 얻을 수 있습니다."

"저희의 사업의 unit economics는 이렇게 계산될 수 있습니다. 저희 아이템의 강점은 사업의 규모가 커질수록 unit economics가 드라마틱하게 좋아진다는 점입니다."

 

창업자가 본인의 가설을 검증하는 과정에서 가지고 있던 인사이트는

실제로 가설이 맞다는 증거들을 확보함으로써 논리가 확실해지고,

이를 기반으로 시장이 보지 못하는, 경쟁자는 알지 못하는 인사이트가 된다.

인사이트 없는 실행력은 시간과 자원의 소진일 뿐이다.