스타트업 수익모델의 이해

1. What is a BUSINESS?

사용자에게 재화와 서비스를 제공하고 그 대가를 받는 것

 

2. 비즈니스 모델 캔버스 

 

자원을 효율적으로 활용해 사용자에게 재화와 서비스를 제공하고 그 대가를 받아 수익을 창출하는 것

 

2. 수익모델이란

수익을 창출할 수 있는 지속가능한 시스템 

 

수익= 매출 (가격*수량) - 비용 (변동비+고정비) 

>> 더 많은 매출을 더 적은 비용으로 창출하는 것

 

3. 수익모델 설정시 고려해야 할 사항 

1) 사업 목표의 설정 

- 사업목표를 잘 설정해야 단기간에 수익이 나지 못하더라도 버틸 수 있음 

ex) 에이블리: 셀러들이 더 많은 수익을 창출하는 것 (더 많은 트래픽) 

많은 셀러 유입 > 상품 다양화 > 구매자 증가 > 플랫폼 지위 강화 > 입점셀러를 대상으로 파트너스 상품 판매해 수익 극대화 

 

- 기업의 성장 단계에 맞는 사업 목표를 설정하고 이를 수익모델과 일치시키는 것이 중요 

- 매출이 어느정도 안정화되면, 그 이후에는 비용 구조를 낮추는 것을 목표로 해야 함 

2) 수요시장의 특성 

 

-가격 탄력성이 높은 시장인지 파악해야 함 (SaaS의 경우 높은 가격에도 불구하고 니즈가 확실한 사람들만 유입이 되어 탄력성이 높지 않음) 

3) 비용구조 

- 고정비: 인건비, 감가상각비

- 변동비: 제조원가, 광고선전비, 지급수수료 

 

- 영업 레버리지 (operating leverage) 

지금 당장 적자가 발생하는 가격을 설정해도 매출 성장을 통해 흑자 전환이 가능 

>> 매출 성장 속도를 감안한 가격 설정시 고려해야 함 

 

- EBITDA/현금이익 = 영업손익 + 비현금성 비용 

회계상 적자가 발생하는 감가상각 종료시 흑자 전환 가능

(+) 현금흐름을 유지하고 있기 때문에, 회사의 부도 위험 낮으며 외부 자금 조달 없는 자체 생존과 향후 재투자를 위한 재원 자체 마련 가능

>>외부 자금 조달 없이 자체 생존할 수 있는 가격을 설정할 것인지 고려시 참고

 

- 공헌이익

내부 의사결정 및 목표 설정을 위해 사용

고정비 총액 / 공헌이익 = 손익분기 매출 목표 산출 = 고정비를 커버하는 매출 목표 설정

공헌이익 (-) 일 경우 매출액 증가시 손실 규모 증가

 

손실 규모 증가를 감안하고서라도 시장 선점을 위해 가격을 낮게 유지할 것인지 등 판단시 고려

 

여기에 더해 고정비는 초기기업에 있어 늘 과소 추정되며, 생각보다 빠르게 증가해 예상보 다 훨씬 큰 규모의 매출 성장이 더해져야 흑자 전환 가능

 

 

4) 과금구조

 

(1) Freemium :기본 기능을 무료로 제공하되, 고급/특수 기능에 대해 요금 부과 

• 락인 효과가 큰 서비스

• 기능 차별화가 가능한 서비스

• 고객의 니즈가 다변화되어 있는 서비스

 

 

(2) 구독:소비자가 정기적으로 구독료를 지 불하면 일정 기간 동안 이용할 수 있는 상품을 제공 

• 사용 빈도가 높은 제품 시장

• 독점적이고 퀄리티가 높은 서비 스를 제공하는 기업

 

(3) SaaS: 기업에게 특정 목적의 소프트웨어 를 서비스 형태로 제공

• 락인 효과가 큰 기업

ex) 야놀자: 클라우드 기반 호스피탈리티 서비스 및 연관된 서비스를 숙박업체에 제공 

 

(4) 중개수수료: 소비자와 공급자 혹은 소비자 간의 거래를 중개

(5) 광고: 플랫폼 이용자 대상 광고를 진행할 수 있도록 기업에 광고 슬롯/구좌를 제공

• 대체재가 많거나 가격민감도가 높은 서비스

• 트래픽이 많은 서비스

• 플랫폼 내 행동을 통해 이용자 성향, 특성 등의 정보를 축적할 수 있는 서비스

 

(6) 역경매: 같은 상품의 공급자가 여럿일 때, 가장 낮은 가격을 제시하는 공급자와 소비자를 중개

• 가격 투명성이 낮은 시장

• 공급자별 제공하는 가치의 편차가 큰데, 이용 전까지는 가치 제공 정도를 알 수 없는 산업

 

(7) PB: 온라인 유통채널을 보유하고 있는 기업에서 자체 상품을 출시 및 판매

• 시장지배력이 강한 기업

• 특정 시장점유율이 높은 커머스 기업